Optimisez votre stratégie de prospection téléphonique (en cold calling)

La prospection téléphonique est tout autant une stratégie nécessaire au développement commercial de l’entreprise, qu’un art délicat. Et effet, et d’autant plus lorsque vous démarrez sans aucune base de données et dans un contexte sanitaire comme celui que nous vivons actuellement, la  prospection à froid nous confronte directement à l’autre. Toutefois, avec les bons outils et une bonne démarche les résultats ne se font plus attendre. !

ETRE MOTIVE(E) ET PERSEVERANT  

Prospecter n’est certes pas une chose facile. Mais ce n’est pas pour autant insurmontable ! Et la première attitude à avoir et de se mettredans une posture positive.
Avoir un côté challenger fait la différence et permet d’être en phase avec les différents points que nous allons aborder.  

TRAVAILLER VOTRE PITCH ET VOTRE ARGUMENTAIRE DE VENTE 

Il est important d’être bref, clair et concis lors de son accroche commerciale.  L’interlocuteur a en effet besoin de savoir qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous pouvez lui apporter en plus.
De plus l’argumentaire de vente se travaille au fur et à mesure des objections que vous rencontrez et c’est de cette manière que vous serez plus habile à y répondre.  

Ainsi, ne restez pas figé dans un déroulé qui tend à créer des blocages (et qui conduit vos interlocuteurs à raccrocher) : tout comme la recette d’un grand plat se peaufine, faites-le évoluer !

SE FIXER DES OBJECTIFS  

Ces objectifs permettent de réfléchir aux enjeux commerciaux tout en étant en étroite collaboration avec la stratégie d’entreprise.
Les objectifs doivent être clair dès le début pour ensuite les affiner en fonction des résultats réalisés.  

Faustine, notre Business Développer, témoigne :

Pour ma part, je me suis fixé 30 appels par jour et 4 rendez-vous (physique ou visio) par mois.  Ce sont des objectifs corrects et réalisables concernant le nombre d’appels. Cependant le nombre de rendez-vous dépend également du contexte actuel et des différentes situations économiques des entreprises. 

 

CHOISIR VOS SUPPORTS DE PROSPECTION  

• Prospection téléphonique : Technique redoutée par les commerciaux mais indispensable  

Selon Hubspot et The Marketing Blender, 18% des appels mèneront à un
acheteur potentiel de vos services. Et le taux de conversion en rendez-vous moyen des appels à froids est de 2%.
Cela peut paraître faible…

Et pourtant, Faustine nous dit ;

La prospection téléphonique est l’une des méthodes que j’utilise le plus. Et je confirme le taux de conversion en moyen en rendez-vous reste assez faible. Cela demande énormément d’appels et de relance pour parvenir à obtenir des rendez-vous.  

D’ailleurs attention aux nombres de relances au risque de vous faire blacklister ! 

• Prospection par mail  : l’e-mailing reste très utilisée mais n’est pas vraiment concluant 

Selon Hubspot et SalesMate.io, le taux d’ouverture moyen d’un e-mail de prospection en B to B est de 24%.
Et ceci même si 80% des acheteurs déclarent aujourd’hui préférer parler à un commercial B to B par e-mail que par téléphone.  

C’est une méthode que j’utilise lorsque je n’arrive pas à joindre les prospects par téléphone même si je n’ai que très peu de retour ou quasiment pas. L’e-mailing est important car elle laisse une traçabilité écrite avec les informations données par notre entreprise et nos coordonnées.  

• Le Social Selling : une méthode de plus en plus utilisée notamment Linkedin 

Selon Ideagency, 62% des spécialistes marketing estiment que les réseaux sociaux comme Linkedin sont une source efficace de génération de prospects.  

Je me sers constamment du réseau social Linkedin que ce soit pour de la communication ou prospection.  C’est un moyen efficace pour moi d’identifier les bons contacts durant ma prospection.  

• Prospection terrain : Efficace et utile pour présenter directement les produits  

L’ayant déjà pratiqué, c’est une méthode assez rude car nous arrivons à l’improviste sans forcément de rendez-vous. Mais elle a ses avantages, car vous pouvez directement prendre rendez-vous avec le prospect et lui présenter vos produits. Je suis ravie de cette expérience car elle m’a permis d’être réellement au contact avec les clients.  

 

CE QU’EN DIT NOTRE BUSINESS DEVELOPPER :

La prospection téléphonique à froid (cold calling), c’est difficile.
Lorsque les contacts sans suite se succèdent, c’est compliqué et cela peut jouer sur la motivation.

Heureusement  j’ai ce caractère qui me permet d’être toujours optimiste quelque soient les différentes situation ! Ce sont des éléments non négligeables et représentent une grande place lors de la prospection. 
Depuis ma prise de poste il y a 4 mois, j’ai déjà décroché 6 rdv et signé un nouveau contrat.

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